売り出し価格とは
売り出し価格とは、売却活動を開始する際に広告やポータルサイトに掲載する、売却希望価格のことです。査定価格をもとに、売主と不動産会社が相談して、決めます。売り出し価格は買主が物件に関心を持つかどうかを、左右する、重要な要素です。
最終的な成約価格は買主との交渉で決まります。売り出し価格はそのスタート地点です。
価格を決める際の判断材料
- 査定価格(複数社の査定額と根拠)
- 成約事例(レインズ・マーケットインフォメーション・取引価格情報)
- 周辺の売り出し物件の価格(競合の状況)
- 売主の希望価格と最低限、必要な手取り額
- 売却の期限(急ぐか、時間をかけられるか)
- 値引き交渉の余地
これらを、総合して、不動産会社と相談し、現実的な価格を設定します。
高すぎる価格のリスク
売り出し価格が相場より高すぎると、買主の検索条件から外れたり、割高と判断されたりして、反響が少なくなります。売り出しから、時間が経つと、「売れ残り」の印象が付き、結果的に大幅な値下げが、必要になる、悪循環に陥る場合があります。
売り出し直後の数週間は最も反響が多い時期です。この時期に適正な価格で売り出すことが成約への近道です。
低すぎる価格のリスク
- 本来、得られた利益を逃してしまう
- 買主から「何か問題があるのでは」と疑われる場合がある
- 値引き交渉でさらに、価格が下がる
- 売却後の資金計画に狂いが、生じる
売却を急ぐ場合を除き、相場から大きく、離れた、低価格は避けましょう。
値引き交渉の余地
買主は価格交渉(指値)を行うことが多いため、売り出し価格には、値引きの余地を持たせることが一般的です。たとえば、「最低、3,000万円で売りたい」場合は3,150万円〜3,200万円で売り出す、といった、設定です。
ただし、交渉の余地を持たせすぎると、反響が減ります。周辺の事例と競合の状況を踏まえ、現実的な範囲で設定しましょう。詳しくは、指値の項目をご覧ください。
売り出し後の価格の見直し
売り出し後、一定期間(目安として、1〜2か月)が経過しても、反響が少ない場合は価格の見直しを、検討します。見直しの基準をあらかじめ、不動産会社と決めておくと、判断がスムーズです。
- 問い合わせ・内覧の件数が少ない場合:価格が高い可能性
- 内覧はあるが、決まらない場合:価格・物件の印象・条件の見直し
- 競合物件の価格変更・新規売り出しの、状況の確認
詳しくは、売り出し価格の改定(値下げ)の項目をご覧ください。
モデルケース:売り出し価格の設定で成約した例(イメージ)
Wさんの土地の査定額は3,000万円〜3,300万円でした。周辺の成約事例は3,000万円前後で売り出し物件は3,200万円〜3,400万円でした。
Wさんは、不動産会社と相談し、値引きの余地を見込んで、3,280万円で売り出しました。内覧が数件あり、3,100万円の指値が入りました。交渉の結果、3,150万円で成約しました。周辺の状況と成約事例を踏まえた、価格設定が成約につながった例です。