内覧対応の重要性
内覧は購入希望者が物件を実際に見て、購入するかどうかを、判断する、最も重要な機会です。同じ物件でも、内覧時の印象によって、成約に至るか否かが、大きく変わります。売主の準備と対応が売却の結果を左右します。
詳しい内容は、内覧の項目や、内覧・買主対応のポイントのページもご覧ください。
内覧前の準備
- 玄関・水回り(キッチン・浴室・トイレ・洗面所)を重点的に清掃する
- 不要な物を片付け、部屋を広く見せる
- すべての照明を点灯し、カーテンを開けて、明るくする
- 換気をして、においを、整える(ペット・タバコ・生活臭)
- 庭・外まわりの、草・ごみを、整える
- 設備の動作確認(給湯器・エアコンなど)をする
大きな、リフォームは不要です。清潔で明るく、すっきり見える状態を整えることが最も効果的です。
居住中・空き家での対応
- 居住中:生活感を減らし、整理整頓する。立ち会い・不在は不動産会社と相談する
- 空き家:換気・清掃を行い、電気・水道を使える状態にしておく。長期間の空き家はにおいに、注意する
- 賃貸中:入居者の協力を得て、日程を調整する(入居者のプライバシーに配慮)
いずれの場合も内覧の日程調整は不動産会社が窓口になることが一般的です。
当日の対応
立ち会う場合は必要以上に話しかけず、質問に答える姿勢で対応します。買主が気兼ねなく、見られるよう、適度な距離を保ちましょう。不在にする場合は不動産会社に案内を任せます。
- ペットは事前に預けるなどの配慮をする
- 貴重品は見えない場所にしまう
- 値引きの話はその場で答えず、不動産会社を通して、返答する
- 質問には、正直に答える(不具合・近隣の事情)
内覧後は不動産会社から買主の感想を聞き、改善に活かしましょう。
買主からの質問への対応
- 売却の理由:差し支えのない範囲で事実を答える
- 住み心地・不便な点:正直に答える(後のトラブルを避ける)
- 近隣の状況:わかる範囲で事実のみを、伝える
- リフォーム・修繕の履歴:時期・内容・書類を示す
- 光熱費・管理費・修繕積立金:実際の金額を答える
- 価格・値引き:不動産会社を通して、対応する
知っている事実は隠さずに、伝えることが結果的に売主を守ります。
内覧が決まらないときの見直し
内覧はあるものの、成約に至らない場合は内覧後の感想を確認し、課題を特定します。清潔感・においの問題、収納の少なさ、暗さ、価格など具体的な、課題がわかれば、対策を講じられます。
必要に応じて、ホームステージング(家具や小物による、演出)や軽微な補修、清掃の強化を検討しましょう。詳しくは、ホームステージングの項目をご覧ください。
モデルケース:内覧対応で成約した例(イメージ)
Yさんは、居住中のマンションを売却していました。内覧が入るたびに、不動産会社と協力して、玄関・水回りを、清掃し、照明をすべて点灯して、明るく、演出しました。立ち会いは、せず、不動産会社に案内を任せました。
内覧後の買主の感想で「広く見えて、きれい」という、評価を得て、3組目の内覧で購入の申込みが、入りました。丁寧な準備が成約につながった例です。