不動産売却大辞典｜基礎用語編

媒介契約

媒介契約とは、不動産の売却を不動産会社に依頼する際に締結する契約のことです。宅地建物取引業法では、不動産会社が売主から売却の依頼を受けるときは、媒介契約の内容を記した書面（媒介契約書）を交付することが義務づけられています。媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があり、依頼できる不動産会社の数や、不動産会社に課される報告義務などが異なります。どの契約を選ぶかによって、その後の売却活動の進め方が変わってくるため、それぞれの違いを理解しておくことが大切です。

専属専任媒介契約

専属専任媒介契約は、売却の依頼先を1社に限定する媒介契約です。3種類の媒介契約の中でもっとも制約が強く、売主が自分で買主を見つけてきた場合（自己発見取引）でも、必ずその不動産会社を介して契約を結ぶ必要があります。友人や親族など、身近な人に直接買ってもらいたい可能性がある場合は不向きです。一方で、不動産会社にはレインズへの登録期限（契約から5営業日以内）や、売主への活動状況の報告義務（1週間に1回以上）が宅建業法上定められており、比較的手厚いフォローを受けやすい契約形態といえます。

専任媒介契約

専任媒介契約も、依頼先を1社に限定する点は専属専任媒介契約と同じです。異なるのは、売主が自分で見つけた買主と、不動産会社を介さずに直接契約できる「自己発見取引」が認められている点です。不動産会社への報告義務は2週間に1回以上、レインズへの登録期限は契約から7営業日以内と定められており、専属専任媒介契約よりやや緩やかな規定になっています。1社にしっかり動いてもらいたいが、自己発見取引の可能性も残しておきたいという場合に選ばれることが多い契約です。

一般媒介契約

一般媒介契約は、複数の不動産会社に同時に売却を依頼できる媒介契約です。自己発見取引も自由に行えます。宅建業法上、レインズへの登録義務や売主への定期報告義務は課されていないため、専属専任・専任媒介契約に比べて不動産会社側の義務は軽くなります。複数社に競わせることで販売網が広がる可能性がある一方、各社の販売活動への熱心さにばらつきが出やすい面もあります。物件の種類や地域の需要に応じて、専任系の媒介契約と使い分けられています。

囲い込み

囲い込みとは、売却の依頼を受けた不動産会社が、他社からの購入希望者の問い合わせや紹介を意図的に断り、自社で買主も見つけて両方から仲介手数料を得ようとする行為を指します。レインズに物件情報を登録していても「商談中」と偽って他社の紹介を断るなどの形で行われることがあり、結果的に売主にとっては売却の機会が狭められ、販売期間が長引いたり、成約価格が下がったりする可能性がある問題行為として、近年業界内でも問題視されています。売却を依頼する際は、販売活動の状況をこまめに報告してもらい、他社からの問い合わせ状況も確認するとよいでしょう。

レインズ（REINS）

レインズ（REINS）とは、Real Estate Information Network Systemの略称で、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営する「不動産流通標準情報システム」のことです。全国の不動産会社が売却物件の情報を登録・共有する仕組みで、専属専任媒介契約・専任媒介契約では登録が義務づけられています。レインズに登録された物件は、全国の加盟不動産会社が閲覧できるようになるため、より多くの購入希望者の目に触れる機会が生まれます。売主は依頼した不動産会社を通じて、自分の物件がレインズに登録されたことを証明する「登録証明書」を受け取ることができます。

査定

査定とは、不動産会社が物件の立地や広さ、築年数、周辺の取引事例などをもとに、売却した場合に見込まれるおおよその価格を算出することです。査定価格はあくまで「売れるであろう予想価格」であり、実際の売り出し価格や成約価格を保証するものではありません。複数の不動産会社に査定を依頼し、査定額の根拠や販売戦略の説明を比較したうえで、依頼先を決める売主も多く見られます。

机上査定・訪問査定

査定には大きく分けて「机上査定（簡易査定）」と「訪問査定」の2つの方法があります。机上査定は、物件所在地や広さ、築年数などの登録情報と過去の取引事例をもとに、現地を見ずに概算価格を算出する方法です。短時間で結果が得られる一方、建物の状態や周辺環境までは反映されません。訪問査定は、実際に担当者が物件を訪れ、建物の傷み具合や日当たり、眺望、周辺環境などを直接確認したうえで価格を算出する方法です。より実態に即した精度の高い査定額を知りたい場合は、訪問査定を利用するのが一般的です。

実勢価格

実勢価格とは、実際に不動産の売買が成立した際の取引価格のことです。公示地価や路線価といった行政が発表する指標価格とは異なり、需要と供給のバランスや個々の物件の事情によって変動します。同じエリア・同程度の条件の物件でも、売主の事情（急いで売りたい等）や購入希望者の数によって、実勢価格には幅が生じることがあります。査定額はこの実勢価格の相場観をもとに算出されますが、最終的な成約価格は交渉によって決まります。

内覧

内覧とは、購入を検討している人が実際に物件を訪れ、室内や設備、周辺環境などを見学することです。売主にとっては、購入希望者に良い印象を持ってもらう重要な機会となります。事前の整理整頓や換気、水回りの清掃など、簡単な準備をしておくことで印象が変わることもあります。居住中の売却の場合は、内覧希望者と生活スケジュールを調整しながら日程を決めていくのが一般的です。

指値（さしね）

指値とは、購入希望者が売り出し価格に対して行う値引き交渉、またはその際に提示する価格のことです。「〇〇万円まで下げてもらえれば購入したい」といった形で、購入申込書（買付証明書）に希望価格が記載されて提示されることがあります。売主は指値に応じるかどうかを検討することになりますが、必ず応じなければならないものではありません。値下げに応じる代わりに引き渡し時期や設備の扱いなど、他の条件を調整して合意に至るケースもあります。

手付金

手付金とは、不動産の売買契約を締結する際に、買主から売主へ支払われる金銭のことです。一般的には売買代金の5〜10%程度が目安とされますが、金額は当事者間の合意によって決まります。手付金には「解約手付」としての性質があり、契約後、引き渡し前であれば、買主は手付金を放棄することで、売主は受け取った手付金の倍額を買主に返還することで、それぞれ契約を解除できるのが一般的です。ただし、相手方が契約の履行に着手した後は、この手付解除ができなくなる点に注意が必要です。

決済

決済とは、売買代金のうち手付金を除いた残代金の受け渡しを行う手続きのことです。一般的には、買主の住宅ローンの実行日に合わせて、金融機関などで行われます。決済と同時に、所有権移転登記に必要な書類のやり取りや、固定資産税・都市計画税の日割り精算、鍵の引き渡しなどもあわせて行われるのが通例です。決済をもって、法的にも実質的にも不動産の所有権が買主に移転します。

引き渡し

引き渡しとは、売却した不動産の占有（実際に使用・管理できる状態）を買主に移すことをいいます。多くの場合、決済と同じ日に、鍵の引き渡しや設備の説明とあわせて行われます。引き渡しまでに、売主は残置物の撤去や引っ越しを完了させておく必要があります。契約書上で定めた引き渡し時期に遅れが生じると、契約違反として損害賠償の対象になることもあるため、余裕を持ったスケジュール管理が求められます。

仲介手数料

仲介手数料とは、不動産の売買が成立した際に、仲介を行った不動産会社に対して支払う成功報酬です。宅地建物取引業法により、不動産会社が受け取れる仲介手数料には上限額が定められています。売買価格が400万円を超える場合の速算式は「売買価格×3%＋6万円（税別）」で、ここに消費税が加算されるのが一般的です。仲介手数料は、契約時と決済（引き渡し）時に半金ずつ支払う、あるいは決済時に全額支払うなど、不動産会社との取り決めによって支払いタイミングが異なります。

買取

買取とは、不動産会社が仲介者としてではなく、買主本人として物件を直接購入する売却方法です。一般の個人購入希望者を探す「仲介」とは異なり、不動産会社が自ら買い取るため、購入希望者を探す期間が不要で、比較的短期間で現金化できることが特徴です。一方で、買取価格は不動産会社が再販や活用を前提に算出するため、仲介による売却（実勢価格での取引）に比べて価格が低めになる傾向があります。「早く確実に売りたい」「人に知られずに売却したい」といったニーズに合わせて選ばれる方法です。

任意売却

任意売却とは、住宅ローンの返済が困難になり、残債務が売却価格を上回る（オーバーローンの）状態にある不動産を、金融機関（抵当権者）の合意を得たうえで売却する方法です。通常、抵当権が設定された不動産は、ローンを完済して抵当権を抹消しない限り売却できませんが、任意売却では金融機関と協議のうえ、売却代金の中から残債務を清算する形で手続きが進められます。競売にかけられるよりも市場価格に近い価格で売却できる可能性がある、引き渡し時期についてある程度相談できる、といった点がメリットとされています。手続きが複雑なため、早めに不動産会社や金融機関へ相談することが重要です。

両手仲介・片手仲介

両手仲介とは、1つの不動産会社が売主と買主の双方から依頼を受け、両方から仲介手数料を受け取る仲介形態のことです。これに対して片手仲介は、売主側・買主側をそれぞれ別の不動産会社が担当し、各社が自分の依頼者からのみ仲介手数料を受け取る形態を指します。両手仲介自体は宅建業法上認められている仲介の形態ですが、自社の利益を優先して前述の「囲い込み」が行われるリスクが指摘されることもあります。どちらの形態であっても、販売活動の状況を適切に報告してもらうことが、売主にとって大切なポイントです。